อยากรู้ว่าทำไมอีซูซู จึงขายดีประสบความสำเร็จมากมาย ลองเอาข้อมูลแบบ”อันคัด” อีซูซุ ไอเอ็มซี / ISUZU IMC คุณอาจจะพบความจริง
อีซูซู ทำการตลาดและขายในไทยโดยบริษัท ตรีเพชรอีซูซูเซลส์ จำกัด บริษัท ที่ถือหุ้นโดย มิตซูบิชิ คอร์ปอเรชั่น จำกัดประเทศญี่ปุ่น บริษัทแห่งนี้ได้ขึ้นชื่อว่ามีนักขายและนักการตลาดระดับเทพอยู่มากที่สุด ธุรกิจต่างๆที่ทำล้วนแล้วแต่เกิดจากการขายและการตลาดทั้งสิ้น
แบรนด์อีซูซุในไทยประสบความสำเร็จอย่างยิ่งในแง่ของยอดขายและความไว้วางใจในแบรนด์ ผู้คนต่างสงสัยว่าทำไม อีซูซุจึงสามารถรักษาความแข็งแกร่งได้ ทั้งหมดนั้นเกิดจากการนำ ทฤษฎีการตลาดที่เรียกว่า IMC หรือ Integrated Marketing Communicationsมาปรับใช้
นิยามหรือ Definition ของ IMC คือ การสื่อสารการตลาดแบบผสมผสาน ที่ต้องใช้การสื่อสารเพื่อการจูงใจหลายรูปแบบกับกลุ่มเป้าหมายอย่างต่อเนื่อง โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายให้สอดคล้องกับความต้องการของตลาด
โดยการพิจารณาวิธีการสื่อสารตราสินค้า (Brand Contacts) เพื่อให้กลุ่มเป้าหมายได้รู้จักสินค้าซึ่งจะนำไปสู่ความรู้ ความคุ้นเคย และความเชื่อมั่นในสินค้านั้นๆ
IMC จะต้องมากกว่า Awareness (การรู้จัก), Memory (ความทรงจำ) หรือ Recognition (การจำได้) โดยพยายามเปลี่ยนแปลงโครงสร้างทางความคิด (Mental Network) เพื่อให้ได้พฤติกรรม (Behavior) ที่ต้องการ
การนำ IMC มาเป็นกลยุทธ์ ต้องการการประสานงาน การรวมความพยายามทางการตลาดของบริษัทและการติดต่อสื่อสาร เพื่อส่งเสริมการตลาดโดยใช้ทุกเครื่องมือของการจูงใจที่เหมาะสม เพื่อให้ข่าวสารและภาพลักษณ์สอดคล้องกัน และเป็นอันหนึ่งอันเดียวกัน
การวางแผน IMC
1. กำหนดจุดมุ่งหมายหรือภารกิจ (Purposes/Mission)
– กำหนดภารกิจหลักโดยรวม (Overall Tasks)
– กำหนดภารกิจทางธุรกิจ (Business Tasks)
-กำหนดภารกิจของการสื่อสาร (Communication Tasks)
2.กำหนดกลุ่มเป้าหมาย (Target Group)
3.สร้างความเข้าใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (Product) และจุดขาย (Sell Points)
3.1 ความแตกต่างด้านภาพลักษณ์ (Image Differentiation)
-อีซูซุเป็นผู้นำในตลาดรถเพื่อการพาณิชย์อย่างมั่นคงต่อเนื่องทุกปี
-อีซูซุเป็นผู้นำในตลาดรถปิกอัพ
3.2 ความแตกต่างด้านผลิตภัณฑ์ (Product Differentiation)
-เครื่องยนต์———-พลังแรงจัด + ประหยัดน้ำมันที่สุด
-ราคาขายต่อ———สูงสุดในตลาดรถมือสอง
-เครือข่ายการจำหน่าย บริการ และอะไหล่——–มากสุดในประเทศ
4.หาข้อพิสูจน์ (Proof) เพื่อสนับสนุนจุดขาย
5.ระบุปัญหาและประโยชน์ทางการตลาด (Problems/Benefits)
รถปิกอัพอีซูซุนั้นมีความคุ้มค่าเงินสูงสุด
ประหยัดน้ำมันที่สุด
ราคาขายต่อดีที่สุด
แข็งแกร่งทนทานที่สุด
6.เลือกวิธีการสื่อสารตราสินค้า (Brand Contact Points)
หลายรูปแบบ และทำอย่างต่อเนื่อง
-การโฆษณา (Advertising)
-การขายโดยใช้พนักงานขาย (Personal Selling)
-การส่งเสริมการขาย (Sales Promotion)
-การประชาสัมพันธ์ (Public Relations)
-การตลาดทางตรง (Direct Marketing)
-การตลาดโดยการจัดกิจกรรมพิเศษ (Event Marketing)
-การจัดแสดงสินค้า (Display)
-การจัดโชว์รูม (Showroom)
-การจัดศูนย์สาธิตการทำงานของสินค้า (Demonstration Center)
-สัมมนา (Seminar)
-การจัดนิทรรศการ (Exhibition)
-การจัดศูนย์ฝึกอบรม (Training Center)
-การบริการ (Services)
-การบรรจุภัณฑ์ (Packaging)
-การใช้ยานพาหนะของบริษัทเคลื่อนที่ (Transit)
-การใช้ป้ายต่างๆ (Signage)
-การใช้เครือข่ายการสื่อสารทางอิเล็กทรอนิคส์ (Internet)
-การใช้ผลิตภัณฑ์เป็นสื่อ (Merchandising)
-การให้สัมปทาน (Licensing)
-คู่มือ (Manual)
-อื่นๆ (Others)
7.กำหนดแนวทางการนำเสนอ (Presentation)
7.1 ลีลา (Tone)
7.2 การจูงใจ (Appeal)
7.3 เทคนิคการนำเสนอ (Presentation)
รูปแบบของ IMC ที่อีซูซุทำ
1.การโฆษณา (Advertising)
-ตอกย้ำตำแหน่งสินค้า (Product Positioning)
-สร้างความแตกต่าง (Differentiation)
2.การส่งเสริมการขาย (Sales Promotion)
-ไม่ใช้กลยุทธการให้ส่วนลด (No Discount)
-ไม่มีการลดราคาเป็นพิเศษ (No Price off)
3.การประชาสัมพันธ์ (Public RelationS)
-ใช้หลายวิธี เพื่อสร้างภาพลักษณ์ (Image) ว่าเหนือกว่าคู่แข่ง
4.การจัดสัมมนา (Seminar)
5.การขายโดยใช้พนักงานขาย (Personal Selling)
6.การจัดแสดงสินค้า (Display)
7.การจัดนิทรรศการ (Exhibition)
8.การจัดโชว์รูม (Showroom)
9.การตลาดทางตรง (Direct Marketing)
10.การจัดกิจกรรมพิเศษทั่วประเทศ (Nationwide Event Marketing)
11.การจัดศูนย์ฝึกอบรม (Training Center)
12.การจัดศูนย์สาธิตการทำงานของสินค้า (Demonstration Center)
13.การใช้ป้ายต่างๆ (Signage)
14.การจัดทำคู่มือต่างๆ (Manual)
15.การใช้ยานพาหนะของบริษัทเคลื่อนที่ (Transit)
16.การใช้ Internet
ความจำเป็นของ IMC ในสภาพการณ์ตลาดปัจจุบัน
-Media Fragmentation
-Clutter
-Increasing Costs/Declining Target Receivers/Declining Media Time and Attention
-Changing Information Venues
-Falling Reliability of Media
-Parity Product——Communication Differentiation
ลองพิจารณาดูว่า กิจกรรมต่างๆ ของอีซูซุที่ทำอยู่ในตลาดสอดคล้องกับIMC ทุกประการ
หมายเหตุกองบก.ข้อมูลแบบอันคัด คลังข้อมูลที่ไม่ถูกขัดเกลา ย่อย หรือย่อ ขอบพระคุณครับ
